MBA PERSONAL, Josh Kaufman

CUANDO APAREZCA LA ANOTACIÓN [PND] HARÁ REFERENCIA A COMENTARIOS O ANÁLISIS PERSONALES SOBRE EL TEXTO DEL LIBRO RESUMIDO.

Josh Kaufman es un formador empresarial independiente. Su blog PersonalMBA tiene miles de seguidores y su lista de lecturas muchísimos fans. Si quieres saber más de él visita www.personalmba.com

Kaufman divide el libro en tres secciones: Cómo funciona un negocio, cómo funciona la gente y cómo funcionan los sistemas.

En él intenta recoger una visión integral del mundo de los negocios desde estos puntos de vista, con ejemplos básicos pero cercanos al lector menos formado en materia de empresa, economía, producto o sistemas.

Se nos explican premisas como el valor de la empresa, que debe ser querido por el comprador, con un precio que entre en nuestras expectativas, que nos satisfaga, a nosotros y a nuestras necesidades y que, además, a la empresa le genere un beneficio económico donde los ingresos superen a los gastos.

Algo que:

-La gente quiera o necesite.

-A un precio que estén dispuestos a pagar.

-De un modo que satisfaga las necesidades y expectativas del cliente.

-Reportando beneficios suficientes al vendedor.

Las necesidades básicas del ser humano y, por lo tanto, que necesitamos cubrir a la hora de comprar algo:

Adquirir. El deseo de obtener objetos físicos, así como cualidades como el estatus o el poder.

Sentirse vinculado. El deseo de sentirse valorado y establecer relaciones con los demás.

Aprender. El deseo de satisfacer nuestra curiosidad.

Protegerse. Protegernos, a nosotros, a los demás y preservar nuestras propiedades.

A la hora de buscar el valor percibido, Kaufman nos indica que hay que crear modelos que exijan el mínimo esfuerzo por parte del final comprador para obtener el mejor resultado final posible, así el valor percibido será muy alto y, por lo tanto, más fácil de vender.

Esto se consigue, por ejemplo, con el Bundling (combinar pequeñas ofertas en una sola gran oferta, como los 2×1) o el Unbundling (coger una oferta y fragmentarla en varias, como la compra de canciones sueltas de un disco).

[PND] Hay un modelo de Bundling que vemos muy habitualmente y del que no somos conscientes, me refiero al mundo de los toppings. Nos venden una comida básica, a un precio básico, y nosotros completamos la misma con toppings a nuestro gusto. Esto no es otra cosa que “encarecer” un producto para hacerlo cercano a nuestro deseo, siendo más atractivo que si nos vendieran un producto cerrado a un precio menor.

¿Cómo podemos mejorar nuestro producto|servicio con el paso del tiempo?

 

Observar. Ver qué sucede, qué funciona y qué no.

Proponer. Qué podría mejorarse y cuáles son las opciones.

Adivinar. Basándote en las premisas que ya tienes y has aprendido, cuáles crees que funcionarían mejor.

Elegir. Decidir qué cambio hacer.

Actuar. Hacer ese cambio.

Analizar. Ver si el cambio ha sido positivo o no y decidir si se adopta el mismo o se busca uno nuevo.

Una manera muy simple de mejorar un producto o servicio, más allá de lo expuesto anteriormente, es centrarse en las pautas generales de valoración de los clientes o consumidores del producto o servicio, no intentar tener un producto perfecto, si no satisfacer los deseos de tu público.

Sobre este punto, los valores comúnmente mejor valorados por los clientes|consumidores son la eficacia, la velocidad, fiabilidad, la facilidad de uso, las prestaciones, el estatus, el atractivo, cómo hace sentir y el coste.

El valor añadido, ¿Qué es? “El proceso de emplear el ciclo de repetición para añadir nuevas ventajas a una oferta ya existente. Este proceso es simple: seguir añadiendo y probando innovaciones a la oferta inicial, conservar lo que funciona y dejar de hacer lo que no.”, según Kaufman.

A la hora de vender nuestro producto|servicio es mejor centrarnos en los beneficios, lo que aportará y solucionará al comprador, mejor que en las características. Se destacan los detalles fundamentales y se quita foco a los demás. Hacer ver las ventajas es una manera más atractiva de venderlo.

[PND] Tu producto te interesa a ti solamente, tú eres quien está enamorado de tu producto|servicio, a los demás les importa más qué le va a aportar, qué le resuelve. El comprador es egoísta en este sentido y solo quiere egocéntricamente quedar satisfecho.

Una de las maneras más populares de hacer conocer su producto|servicio es ofrecer algo gratuitamente, de esta manera atraes mercado y amplías tu capital social, generando un beneficio cuando presentes una oferta real de tu producto|servicio real.

[PND] También es una forma de validar ideas o características nuevas a nuestro producto|servicio, como sacar un prototipo nuevo de un coche y ver las reacciones del mercado al mismo o probar con una característica nueva en una app solo por tiempo limitado de manera gratuita.

 El mercado necesita, a veces, un empujón, por lo que una llamada a la acción es una buena idea, pidiendo a tus potenciales clientes una única acción simple y lógica. “La clave esta en ser tan claro, simple y obvio como se pueda”.

En la negociación se busca analizar distintas opciones para llegar a un punto en común, cuanto más se explore, “mayores serán las posibilidades de poder encontrar uno donde tus intereses se solapen” y, por lo tanto, cuanto más abierto se esté ante todas las posibilidades que puedan surgir entre vendedor y comprador más probabilidades de llegar a un punto intermedio donde las dos partes se sientan cómodas.

[PDN] Esto ocurre con claridad en tiendas del tipo bazar o tienda electrónica en ciertas ciudades. El vendedor tiene puesto un precio, pero puede rebajártelo, si sigue sin interesarte, te puede ofrecer gratis un producto que acompañe al otro u ofrecerte uno de marca blanca a un precio mejor. Tienen caminos casi ilimitados para ofrecerte una oferta que te satisfaga.

 Una oferta no tiene valor por sí misma, a la hora de ofrecer un producto|servicio a un potencial comprador antes del proceso o durante el proceso de compra, hay que formular las preguntas concretas para conocer las necesidades del comprador, si haces las correctas ellos mismos te darán las pistas para hacerle una oferta personalizada, descubrirás una información muy valiosa para ese cliente y para otros futuros, ya que los patrones pueden repetirse. De esta manera podrás fijar un valor de una manera más concreta e ir al grano de lo que necesita el comprador a la hora de vender las virtudes de tu producto|servicio.

Las tres monedas de cambio que todos tenemos a la hora de hacer una oferta son:

-Recursos tangibles: dinero, oro, etc.

-Recursos de tiempo: Ofrecer tiempo a cambio de recursos u ofrecer recursos para tener más tiempo.

-Recurso de flexibilidad: lo que comúnmente se llama coste de oportunidad, si estoy haciendo algo me quito la posibilidad de estar haciendo otra cosa.

A la hora de planificar una oferta hay tres fases bien diferenciadas pero importantes:

Preparación y planificación. [PND] Estudiar al comprador, cómo esta el mercado, la situación económica, las alternativas que el comprador tiene, la competencia.

Estructura: Cómo van a ser los términos de la propuesta y cómo se va a hacer llegar.

Argumentación: Presentar la oferta. [PND] Y cómo se va a hacer, medios, lenguaje, gratis o de pago, etc.

Las cinco objeciones estrella en cualquier venta son:

 

-Es demasiado caro.

No servirá.

A mi no me servirá.

Puedo esperar.

-Es demasiado difícil para mi.

La inversión de riesgo.

Si no puedes responder a las preguntas que te haga el comprador perderás esa venta.

La estrategia de inversión de riesgo consiste en que el comprador sienta que no pierde nada comprando tu producto|servicio, invirtiendo todo el riesgo y que el vendedor sea el que lo soporte. El comprador solo compra a un vendedor, pero el vendedor vende a muchos compradores, puede repartir ese riesgo entre todos los compradores.

Un ejemplo de esto es el famoso “Cómprelo y si no le gusta le devolvemos todo su dinero”. 

[PND] Normalmente, tras el período de prueba, el comprador no suele venderlo, además en el proceso de devolución siempre hay fricción, o lo que es lo mismo, el vendedor suele pedirte que hagas alguna acción para devolver el producto|servicio que al comprador le causa molestia hacer y declina la devolución. Incluso en procesos muy fáciles, como en suscripciones a Netflix o Spotify, el comprador declina desuscribirse tan solo por tener que buscar la sección para hacerlo.

 Una manera de hacer volver a compradores o atraer nuevos es dar exactamente el producto|servicio que el comprador quiere, esto se llama predicción de oferta.

Consta de homogeneidad (ofrecer siempre un producto con las mismas características), la estandarización (entregar el mismo valor a lo largo del tiempo) y la fiabilidad (la entrega de valor se hace sin cometer errores y sin retrasos).

[PND] Un ejemplo claro de esto es McDonald’s, aunque algunos productos se adapten al lugar donde se encuentre, sabes perfectamente qué te vas a comer, cómo sabrá y cuánto tiempo tardarás en que te lo sirvan. En la otra mano, todos conocemos empresas que han perdido algunas de estas características y hemos dejado de consumirlas o contratarlas, véase aerolíneas o apps.

 La producción a escala se consigue cuanto menor implicación humana hay, cuanto menor implicación mayores posibilidades de producir a escala.

Si no puedes sistematizar el proceso de la empresa no se podrá automatizar.

El modelo kaizen es una manera óptima de mejorar un producto, se consigue con la acumulación de pequeñas mejoras a la oferta|producto que, con el tiempo, se convertirá en una oferta|producto mucho más mejorada que al principio del proceso.

[PND] Un ejemplo claro de esto son las actualizaciones de las apps. Cuando actualizamos una, vemos que el desarrollador nos indica las pequeñas mejoras y correcciones de errores de la misma, tras numerosas actualizaciones la app es mucho mejor que la que teníamos en primer lugar.

Las cuatro formas de aumentar ingresos:

Aumentar el número de clientes a los que se sirve.

Incrementar el tamaño medio de cada transacción vendiendo más.

Aumentar la frecuencia de las transacciones por cliente.

Subir precios.

El coste de adquisición

 

“El coste por adquisición es un componente que va asociado al valor de la duración. Cuanto más alto sea el valor de la duración de un cliente promedio, más puede gastar en atraer a un nuevo cliente y entonces conseguirás hacer correr la voz sobre tu oferta de muy diversas maneras.” Kaufman.

[PND] Uno de los mayores gastos que ha tenido Spotify desde su aparición han sido los royalties que tenía y tiene que pagar a los diferentes sellos discográficos. Sin este catálogo enorme no podría ser una, y hasta hace poco la única, de las mejores plataformas de streaming musical. Estos gastos son parte del coste de adquisición de suscriptores, ya que, sin un catálogo tan amplio, perdería suscriptores respecto a otras plataformas, como ha ocurrido con otras como SoundCloud, que se ha centrado en artistas independientes.

Un error bastante común es querer aumentar ganancias recortando en costes. Esto no es buena idea. Crear y entregar adecuadamente un producto|servicio de valor tiene un coste y recortar en ello afectará directamente al producto|servicio, haciéndolo peor y perdiendo calidad frente a la competencia y perdiendo valor frente al comprador.

“Crear productos de más valor es la mejor manera de potenciar los ingresos netos”.

El coste de oportunidad, como dijimos anteriormente es el valor de la acción alternativa perdida al tomar la decisión de hacer una acción. No podemos hacer dos cosas a la vez ni gastar el mismo euro dos veces.

[PND] Tampoco podemos ofrecer el mismo producto|servicio a dos tipos de clientes distintos, hay quien busca el precio, otro la calidad, otro el servicio. No podemos contentar a todo el mundo.

El coste hundido

 

“El coste hundido es la inversión de tiempo, energía y dinero que no puede recuperarse una vez hecha. Hagas lo que hagas son recursos irrecuperables.” Esto deja a las claras que seguir invirtiendo tiempo y recursos en un proyecto perdido/hundido es una mala idea.

[PND] En el futbol, cuando un equipo esta hundido en la clasificación y el descenso de categoría es una cuestión de tiempo, la directiva y la dirección deportiva comienzan a planificar el año siguiente, intentan recortar costes del año en curso y ponen todo su esfuerzo en hacer un nuevo y mejor proyecto para volver al año siguiente de nuevo a la categoría superior, no invierten más recursos en una temporada que ya esta perdida.

La percepción por contraste es una estrategia que se usa cada día, usada para comparar precios y que el comprador se vea atraído por tu oferta al compararla con otra que no le atrae tanto.

Nunca te comprarías una GPS de 500 euros para tu coche, pero si te compras un coche nuevo por un valor de 30.000 euros, ves ese GPS como algo asumible.

[PND] Esto ocurre a menudo cuando te ponen tres ofertas delante a la hora de contratar un servicio. Uno básico, otro normal y otro Premium. El vendedor quiere atraerte al normal, el básico es muy barato y el Premium incluye muchas características que pueden hacer de ti un cliente exigente. El plan normal tiene un precio adecuado con unas características muy asumibles. También ocurre con packs de productos. Un pack básico de una cámara de fotos es barato, pero con una funda y dos cargadores es algo más caro, pero es más completo, y el tercer pack viene con 3 cargadores, una funda y un trípode y es bastante más caro, terminando el comprador, por norma general, adquiriendo el intermedio.

El factor de escasez también es muy habitual, el vendedor anima a tomar la decisión al comprador con rapidez, de esta manera la compra es mucho más impulsiva y la razona menos.

[PND] Muy común en las ofertas flash de Amazon.

Ejemplos de ofertas limitadas:

-Cantidades limitadas: informar que hay un numero limitado de unidades.

-Aumentos de precios: informe a sus potenciales clientes que el precio subida próximamente.

-Descenso de precios: informe a sus potenciales clientes de que próximamente ofrecerá un descuento.

-Fecha limite: informe a sus potenciales clientes de que la oferta solo es válida durante un período limitado de tiempo.

El factor novedad

 

El humano pierde la atención muy rápido, incluso el más focalizado le pasa a los 25 minutos, por eso es una buena idea ir ofreciendo novedades a nuestro cliente o comprador. Ofertas nuevas, noticias nuevas, mejoras nuevas, etc.

Gestión de tiempo

 

Si tienes que hacer tareas creativas y directoras, la mejor manera de organizarse es repartirse el tiempo entre ambas, dejando un horario fijado para las tareas creativas donde no haya interrupciones de tiempo y el directivo exactamente igual, pero intercalando las reuniones y llamadas pertinentes en ese horario.

[PND] Tim Ferriss en su libro “La semana laboral de 4 horas” nos explica como se marcaba unos días concretos a la semana para responder emails y hacer entrevistas por videoconferencias para, de esta manera, no interrumpir su fase de “pensar”.

Gestión de tareas

 

Hay 4 maneras de afrontar una tarea o trabajo:

Finalizar la tarea (Realizarla)

Eliminar la tarea (Suprimirla) Es eficaz cuando no es importante ni necesaria, si algo no es del todo importante, elimínalo.

Delegar la tarea: Es eficaz si esa persona puede hacerlo al menos al 80% de tu capacidad.

Aplazar la tarea: aplazar las tareas que realmente no son importantes es una buena manera de meterle foco a las realmente importantes.

Comenzar el día haciendo las dos o tres tareas más importantes del día, así ayudará a que las pequeñas no hagan perder el foco.

[PND] Muchos amantes de la productividad indican que la primera tarea que hay que hacer al despertar es hacerse la cama, de esta manera la mente se siente completa al terminar una tarea tan simple como esa y esta motivada para todo lo demás.

 Cuanto más definido este un objetivo más fácil será la ilusión por emprender ese camino para llegar a ese objetivo.

El enfoque a la hora de marcarse objetivos:

De manera positiva, apelando siempre a la motivación. No decirse “dejar de estar gordo”, si no “ponerme los pantalones que me vestía hace dos años”.

Desde la practicidad. No algo etéreo como “Buscar la felicidad”, si no acciones tangibles que sean demostrables fácilmente, “Correr una maratón”.

Desde la precisión. Poder decir cuándo, cómo, con quién.

[­PND] Añadiría que sean personales. Perseguir los sueños de otros porque te haga ilusión alcanzarlos para hacer feliz a otra persona no hace más que separarte de ese objetivo y vivir frustrado, ya es difícil luchar por los propios.

 No dejes que las ideas mueran en tu cabeza, exteriorízalas, aunque sea contándotelas a ti mismo en voz alta.

[PND] Ayuda tener un cuaderno donde escribir todas las ideas sueltas y mantenerlo guardado y releerlo de vez en cuando. Muchas veces las ideas llegan demasiado pronto o en un momento no adecuado.

 La ley de Parkinson

La ley de Parkinson dice que, te marques la tarea que te marques, ésta durará el total del tiempo que tengas planificado para hacerla. Si tienes una semana para entregar un proyecto tardarás la semana entera en hacerlo, y si te marcan tres días, tardarás tres días.

[PND] Tim Ferriss, de nuevo en “La semana laboral de 4 horas”, nos propone un ejercicio. Si te pusieran una pistola en la cabeza y tuvieras que trabajar un solo día a la semana, ¿Cómo te organizarías para hacerlo? ¿A qué le darías prioridad? ¿Qué delegarías?

La ley de Igvar

 

Igvar es el fundador de Ikea, en tareas de poca importancia se da 10 minutos para resolverlas, incluso reuniones y llamadas. Es una manera de no caer en la ley de Parkison y de exprimir de verdad el tiempo efectivo.

Kaufman nos da una visión muy interesante de por qué las empresas grandes hacen una toma de decisiones tan lenta.

La comunicación indirecta: las decisiones en las grandes compañías son muy lentas porque se pierde mucho tiempo en la comunicación indirecta.

Los 8 síntomas de esta problemática son:

Decisión invisible: nadie sabe cómo ni dónde se toman las decisiones.

Trabajo incompleto: se empiezan muchas tareas, pero ninguna se concluye.

Parálisis por coordinación: no puede hacerse nada sin consensuar gran cantidad de unidades interconectadas.

Nada nuevo bajo el sol: no existen ideas innovadoras, hay falta de iniciativa.

Pseudoproblemas: se magnifican los problemas menores hasta perder el sentido de la proporción.

En el centro entra en combate: el centro batalla por defender el control en detrimento de unidades/equipos locales o regionales.

Fechas negativas: las fechas límites de entrega adquieren más importancia que la calidad del trabajo.

Dominio de la información: los individuos reaccionan a la entrada de información de manera distinta a como reaccionan cuando tienen que recurrir a su propia iniciativa.

Y también nos da la solución a este problema. Reducir el equipo al mínimo.

Gestionar situaciones de confrontación para que la otra parte no se cierre en banda:

Establecer los hechos: plantear los hechos es menos controvertido, más persuasivo y menos ofensivo incluso que las conclusiones.

Cuenta tu historia: explica la situación desde tu punto de vista procurando evitar recurrir a insultos o juicios, porque eso creará inseguridad en la otra persona.

Pregunta por la visión del otro: pide a la otra persona su versión de los hechos, qué pretendía, qué quería.

Habla tanteando el terreno: evita sacar conclusiones, establecer juicios y dirigir amenazas.

Propón que se reconsidere la situación: sugiere la información y argumenta tus opiniones hasta encontrar una solución efectiva satisfactoria para ambas partes.

[PND] Una buena táctica es la estrategia del sándwich. Le dices a esa persona un piropo o algo que sí te guste que esté haciendo, sugieres después el problema o lo que no te parezca bien y luego terminas con otro gesto o comentario positivo, como un sándwich, piropo, problema, piropo.

Cuando en un grupo o comité directivo no hay alguien que asume la responsabilidad de un proyecto o trabajo, este comité puede estar deliberando meses sin llegar a un resultado. Los miembros del comité darán por hecho que alguien asumirá esa responsabilidad.

La mejor manera de combatir la apatía en la gestión de proyectos es garantizar que todas las tareas tengan un responsable único y claro con fecha límites definidas.

Conseguir lo que quieres

 

Cuando comprometes a alguien la gente tiene a actuar con coherencia. Es decir, un vendedor tratará de que el comprador diga sí a pequeñas preguntas sin importancia para preparar el terreno para una petición mayor, el comprador, al haber estado diciendo que sí a otras peticiones, es más proclive a aceptar una posible oferta de esta manera.

[PND] Hay estudios que llevan esto al límite, llevando la PNL a otro nivel. Por ejemplo, a la hora de pedir un favor, las probabilidades de que se acepte aumentarán si se razona. El típico vendedor de bazar que baja todo lo que expone en la tienda para enseñártelo y darte un trato exquisito, casi ridículo, lo hace para crearte una sensación de “debe” en tu mente para que compres algo solo por el hecho del esfuerzo que están llevando a cabo para venderte su producto.

Comunicación de problemas a superiores

 

A la hora de plantear un problema a un superior, una manera correcta de hacerlo sería centrándote en las alternativas. Si centras tu energía en la evaluación de las posibles soluciones tienes muchas más probabilidades de resolverlo. Al centrarte en las alternativas potenciales, puedes dar una respuesta que ya lleve implícita el coste y beneficio asociado y adelantarte a recomendar una solución que hará más fácil la decisión a ese superior.

Principios básicos de una buena gestión empresarial:

Reclutar un grupo reducido de personas capaces de lograr lo que se han propuesto con rapidez y con la mayor calidad posible.

Comunicar con claridad cual es el objetivo que se persigue, definir responsabilidades de cada miembro y en la situación en la que se encuentra.

Tratar a la gente con respeto.

Crear un entorno donde todos pueda ser productivos y luego dejar que la gente haga su trabajo.

Abstenerse de albergar expectativas poco realistas.

Proponer medidas para ver si lo que se está haciendo funciona y, en caso contrario, cambiar de estrategia.

La ley de Gall

 

Todos los sistemas complejos evolucionan de uno simple. Si quieres que un sistema funcione empieza por construir un sistema simple, que coincida con tus ideas, valores y calidad de servicio o producto y luego ve perfeccionándolo.

“La ley de Gall explica que la creación de prototipos y la repetición funcionen también como metodología para crear un producto de valor. En lugar de construir un sistema complejo partiendo de la nada es mucho más fácil construir un prototipo. Es lo más simple que pueda hacer para verificar si su sistema aprueba los fundamentales controles de selección.”

No confíes en predecir el futuro, las cosas pueden cambiar en cualquier momento, hay que aprender a ser flexible y a reaccionar ante la incertidumbre ante una situación nueva, mejor que intentar jugar a ser adivino.

Cuantas más dependencias existan en un sistema más probabilidades habrá de que se produzca un retraso o un fallo en el sistema.

[PND] Imagina que en un equipo de Fórmula uno, al entrar a boxes para cambiar ruedas y rellenar combustible, tuviera solo un equipo mecánico encargado de quitar cada rueda del monoplaza. Tardarían un mundo. Sin embargo, en cada puesto de las cuatro ruedas existe un equipo encargado de quitar y poner la rueda de su puesto, lo que evita una dependencia del resto de mecánicos del equipo y se refleja en un cambio de neumáticos eficaz y rápido.

Cuando un sistema dependa del cumplimiento de obligaciones de alguien que no está bajo tu control haz todo lo posible por estar preparado ante la eventualidad de que esa parte no actúe como era de esperar.

“Trazar diagramas y organigramas puede ayudarle a entender el modo en que se relacionan los flujos de entrada, procesos, desencadenantes, condicionantes, punto final y los flujos de salida. Un organigrama bien hecho puede ayudarle a comprender el flujo del sistema mientras está en funcionamiento y ayudar a arreglarlo cuando se estropee.”

[PND] Añadiría que cualquier mapa mental dibujado ayuda a aclarar cualquier tipo de problema o, al menos, a estudiarlo en su totalidad y tener una visión general del mismo, por lo tanto, ayuda en la tarea de despejarlo. Sal de los problemas y míralos desde fuera, como si fuera una película.

Ratios útiles a tener en cuenta:

Rendimiento neto del capital. Por cada euro que invierten equipamiento cuánto ingresa.

Rentas del capital. Por cada euro que toma prestado o invierte cuánto ingresa.

Rendimiento de una promoción. Por cada euro de cada publicidad cuánto ingresa.

Beneficio por empleado. Por cada persona que emplea qué beneficio genera su negocio.

Ratio por empleado. Por cada persona que emplea qué beneficio genera su negocio.

Ratio límite. Por cada cliente potencial atendido cuántos de ellos compra.

Ratio de devolución y reclamaciones. Por cada venta que haga cuántos devuelven o cuántas son las reclamaciones.

Frecuentemente, cuando intentamos arreglar algo en un proceso, si vamos probando a cambiar, quitar, maximizar, minimizar o modificar más de una variable a la vez, no estas optimizando nada, solo compensando una cosa con la otra.

Hay que intentar concentrase en una única variable durante un tiempo para poder encontrar una causalidad, no una correlación, para entender concretamente qué variable era la que fallaba.

[PND] Si nos falla el ordenador y cambiamos todos los componentes de este, no sabremos a qué era debido ese fallo y podríamos haber ahorrado costes. O si desconocemos cuál es y cambiamos, por ejemplo, memoria RAM y disco duro, y comienza a ir bien, no sabremos a qué componente era debido el fallo, o si ese cambio de RAM y disco duro ha disimulado el fallo oculto que hace que realmente tu ordenador antes o después vuelva a fallar.

Ley de Pareto

 

-En la mayoría de los negocios menos del 20% de los clientes representan más del 80% de los ingresos anuales.

-Menos del 20% de los empleados de un negocio hacen más del 80% del trabajo más valioso.

-Usted lleva puesto menos del 20% de la ropa que tiene en el armario más del 80% de las veces.

-Usted emplea más de 80% de su tiempo en comunicarse con menos del 20% de sus contactos personales.

“En todo negocio existe cierta cantidad de fricción. La clave está en identificar las fases donde las hay, y luego hacer pequeñas mejoras que reduzcan la cantidad de fricción de sistema. Eliminar sistemáticamente la fricción a lo largo del tiempo mejora espectacularmente la calidad y eficacia.”

Meter algo de fricción en tu sistema de vez en cuando para probarlo o ponerlo a prueba es buena idea, como simulación, así, si llega un momento en el cual esa fricción es real, podrás hacer frente a ella. Por ejemplo, un pedido muy grande, un cliente enorme que contrata tus servicios, etc.

Lo que permite una empresa tener capacidad de recuperación:

Poca deuda pendiente, preferiblemente ninguna.

Costes generales del negocio, costes fijos y gastos de funcionamiento mínimos.

Reservas de liquidez sustanciales para imprevistos.

-Productos, aplicaciones y líneas de negocio múltiples e independientes.

Obreros y empleados polifacéticos que sepan hacer frente a muchas responsabilidades.

Ningún fallo.

Sistema de seguridad en todos los procesos importantes

EJERCICIOS Y PREGUNTAS PARA PENSAR

En esta sección te planteo varias preguntas y ejercicios para que despierten dudas y te generen distintas inquietudes y te lleven a mejorar por ti mismo. Si quieres compartirlas conmigo puedes hacerlo por redes sociales o al email oscar@pensarnoduele.es

¿Qué necesidades crees que satisface tu producto|servicio?

¿Desde cuándo no revisas tu producto|servicio?

¿Cuáles han sido las últimas mejoras que le has hecho a tu producto|servicio?

¿Cuándo ha sido la última vez que le has preguntado a un cliente qué le parecía tu producto|servicio?

¿Vendes tu producto|servicio de la misma manera o buscas distintas vías para atraer a tus clientes?

Si tuvieras que vender tu producto|servicio de una manera distinta a como lo haces ahora, ¿Cómo lo harías?

A la hora de vender tu producto|servicio, ¿Te centras en sus bondades o buscas satisfacer al comprador?

¿Si compro tu producto|servicio hoy tendrá los mismos estándares de calidad que si lo compro dentro de un año?

¿Cuánto te cuesta atraer a un nuevo cliente?

¿Haces ofertas en el precio de tu producto|servicio en el año o mantiene el mismo precio?

¿Organizas tus tareas por prioridades o según van apareciendo?

¿Cuándo ha sido la última vez que has verbalizado una idea de negocio o la has escrito?

Trata de crear una mejora de tu producto|servicio en menos de una hora.

A la hora de resolver un problema, ¿Lo haces desde el problema o desde el análisis de las posibles soluciones?

Si hay un error en tu empresa, ¿Sabrías a quien correspondería la responsabilidad o no podrías centrarte en un solo sujeto?

¿Tu producto|servicio depende de un tercero? ¿Qué ocurrirías si te fallara? ¿Tienes plan alternativo?

¿QUÉ ES PENSAR NO DUELE?

UN LUGAR PARA DISPERSOS, PARA EL QUE QUIERE SABER DE TODO, PARA EL RARITO DEL GRUPO QUE SE SIENTE SOLO.

 

UN LUGAR PARA INQUIETOS.

¿QUIERES CONTARNOS ALGO?

TIENES LAS SIGUIENTES VÍAS PARA HACERLO